Le compagnie aeree del Gruppo Lufthansa – Lufthansa, Austrian Airlines, Brussels Airlines e Swiss – aumenteranno la loro redditività riorientando la loro strategia commerciale. Quest’anno il Gruppo Lufthansa prevede di generare un adjusted EBIT (utile prima di interessi e imposte) superiore a 1,5 miliardi di euro ante oneri (sciopero-correlati). Questa nuova strategia commerciale garantisce che in futuro un maggior parte del reddito proverrà dalle operazioni di volo, l’area effettiva del servizio al cliente.
Jens Bischof, member of the Lufthansa German Airlines Board and Chief Commercial Officer (CCO) of Deutsche Lufthansa AG, ha detto: “Fino ad ora, la percentuale dei ricavi generati dalla vendita di biglietti aerei dalle nostre compagnie aeree è costantemente diminuita. Mentre altri service e system partners nella value chain registrano margini in aumento, i guadagni della nostra compagnia aerea sono stati compromessi nel corso del tempo, anche se sono i fornitori attuali dei servizi di volo. Vogliamo contrastare questa tendenza rifocalizzando la nostra strategia commerciale”.
In futuro, le compagnie aeree offriranno quindi i loro servizi in modo più flessibile e modulare, con opzioni di prezzo individualizzate e servizi accessori. Il nuovo concetto di classe economica a livello di gruppo già annunciato sui voli europei, da introdurre entro l’estate 2015, consentirà al passeggero di selezionare i servizi desiderati con opzioni tariffarie come, “Light”, “Classic” e “Flex”. Sulla base del principio “paghi solo per i servizi che vuoi”, queste tariffe offriranno una varietà di opzioni. Più servizi personalizzati rifletteranno meglio le preferenze dei clienti.
La nuova strategia commerciale comprende anche una differenziazione dei costi nei vari canali di prenotazione. Attualmente, i costi per l’utilizzo di sistemi di distribuzione globale (GDS) sono diverse volte superiori rispetto ad altre modalità di prenotazione, come il portale online www.LH.com. Questi servizi, tuttavia, sono utilizzati principalmente da altri partner della value chain. Un gran numero di servizi sono pagati dalle compagnie di Lufthansa Group, ma sono solo in parte utilizzati da loro. Tra gli altri, i servizi GDS comprendono funzionalità che offrono numerosi servizi extra in aggiunta alle caratteristiche di base di prenotazione, elaborazione e biglietteria.
A partire dal 1° Settembre 2015, le compagnie aeree Lufthansa Group includeranno quindi un supplemento “Distribution Cost Charge” (DCC) di euro 16 per ogni biglietto emesso da un canale di prenotazione tramite GDS. La nuova tassa non verrà aggiunta ai biglietti aerei acquistati con i propri canali di prenotazione. Ciò comprende prevalentemente i siti web delle compagnie aeree (www.LH.com, www.swiss.com, www.austrian.com, www.brusselsairlines.com), così come il centro di assistenza e le biglietterie presso gli aeroporti. Le agenzie di viaggio saranno anche in grado di prenotare i biglietti senza il DCC, tramite il portale online www.LHGroup-agent.com. Inoltre, i clienti aziendali saranno in grado di prenotare individualmente escluso il DCC su www.LH.com. I clienti del Gruppo Lufthansa Airlines possono naturalmente contare sulla costante trasparenza tariffaria: la visualizzazione del biglietto mostrerà sempre il prezzo finale.
Servizi accessori innovativi e opzioni di prezzo avanzate richiedono una tecnologia di vendita adeguata. La tecnologia dei sistemi di vendita esistenti non può essere sufficiente a visualizzare le singole offerte, con la loro varietà di componenti del prodotto. Le compagnie aeree del Gruppo Lufthansa stanno quindi sviluppando un nuovo metodo di prenotazione, per permettere ai partner commerciali di connettersi ai loro sistemi informatici direttamente sulla base dei nuovi IATA data standard NDC (New Distribution Capability). Il primo progetto pilota NDC è attualmente in fase di sperimentazione presso Swiss e dovrebbe partire in Lufthansa nel corso di quest’anno.
Il CCO Jens Bischof spiega: “Allo stato attuale, le compagnie aeree non sono ancora in grado di commercializzare i loro servizi via tutti i canali di vendita, come è comune in altri settori. I contratti e le strutture hanno già impedito qualsiasi deregolamentazione in molti settori. Vogliamo cambiare questo con la nostra nuova strategia commerciale e usufruire di maggiori gradi di libertà nelle nostre attività di vendita, fornendo ai nostri clienti gli esatti servizi su misura che stanno cercando, ovunque li stiano cercando”.
(Ufficio Stampa Deutsche Lufthansa AG)
